La hora de la verdad: ofrecer tus servicios como redactor “a puerta fría”
Una de las tareas que debes realizar periódicamente como redactor freelance es contactar con nuevos clientes para ofrecerles tus servicios. Si te limitas a esperar a que los clientes te encuentren o solo respondes a las ofertas publicadas, no conseguirás que tu negocio crezca. ¿Pero cómo localizar, presentarte y ofrecer tus servicios a un cliente sin que te los haya solicitado? Aprende las claves para vender "a puerta fría".
La cartera de clientes de un redactor freelance se nutre de distintas fuentes:
- Clientes que te localizan a través de tu página web u otras acciones que realices para darte a conocer (como por ejemplo publicidad o acciones de marketing).
- Clientes que te llegan a través de la gente de tu entorno (recomendaciones de amigos, familiares, otros clientes satisfechos, etc.)
- Ofertas de empleo para redactores que encuentras en Internet o en páginas de trabajo freelance.
Y por último están los clientes que buscas sin que hayan solicitado tus servicios, lo que se conoce como vender “a puerta fría”. Es algo que mucha gente no hace por falta de tiempo, pero bien gestionado resulta muy eficaz.
¿Por qué es necesario buscar clientes?
Buscar clientes nuevos es algo que deberías hacer constantemente, ya que tiene muchas ventajas.
En primer lugar, un trabajo constante de investigación del mercado te ayuda a identificar oportunidades de trabajo para redactores que existen pero que no resultan evidentes.
En segundo lugar, tienes más posibilidades de conseguir el encargo cuando eres el único redactor con el que trata el cliente en comparación a, por ejemplo, enviar una respuesta a una oferta publicada, situación en la que deberás competir con otros redactores.
En tercer lugar, y en base a mi experiencia, los clientes contactados de esta forma son más fáciles de fidelizar.
La técnica de venta a puerta fría, paso a paso
Pero, ¿cómo se buscan nuevos clientes? Yo cada día dedico algún tiempo a leer noticias, navegar por la red, pulsar en anuncios, etc. Esto me permite identificar a empresas de los sectores en los que tengo experiencia que podrían requerir mis servicios.
Cuando encuentro alguna, lo primero que hago es entrar en su página web, informarme sobre la compañía, productos y servicios, verificar qué textos tiene en su página y la calidad de los mismos. A menudo, especialmente si se trata de una empresa nueva, la web todavía está en construcción, faltan secciones por desarrollar, tiene contenidos que no se entienden bien o con faltas de ortografía, el blog o la sección de noticias
están sin actualizar desde hace tiempo, etc.
Cualquiera de estos casos puede ser una buena excusa para contactar con el cliente y ofrecerle tus servicios.
Para ello, recomiendo identificar un contacto lo más personal posible. En lugar de enviar tu presentación a un e-mail genérico tipo info@nombredelaempresa.com, intento averiguar quién está detrás, quién es el fundador o el responsable de marketing, su nombre, e-mail, teléfono, etc. para afinar el «disparo» al máximo.
A continuación, preparo un mensaje personalizado para ofrecer mis servicios. Siempre me ha funcionado mejor hacer una propuesta concreta que enviar una presentación general ofreciendo mis servicios de forma global. Por ejemplo, puedes escribir un e-mail al contacto que hayas localizado explicándole que has
encontrado su empresa buscando en Internet, a través de una noticia, etc. y has observado que faltan contenidos en una sección, contiene faltas de ortografía, no se entiende suficientemente bien, etc.
Después, preséntate como redactor (no hace falta que des muchos detalles, lo mejor es que pongas la dirección de tu web para que pueda ampliar la información) y hazle una propuesta concreta: redactar el contenido de las secciones pendientes, suministrarle artículos para su blog, corregir y mejorar su folleto o catálogo
de presentación, preparar una nota de prensa, etc.
¿Es legal contactar con un cliente sin son consentimiento previo?
He de decir que, cuando empecé a practicar esta técnica de venta a puerta fría, aún no existían las normativas de privacidad como el Reglamento General de Protección de Datos y otras normativas posteriores. En la actualidad, según establecen estas regulaciones, no es legal enviar información comercial a un cliente sin que este haya dado previamente su consentimiento previo. ¿Entonces, ya no es posible vender a puerta fría?
Depende. Como he dicho antes, siempre hay que recurrir a e-mails que estén publicados en la web y enviar mensajes personalizados, nada de campañas publicitarias en plan «spam». No se trata de decirle al cliente «quiero venderte esto», sino de establecer un contacto inicial que luego pueda dar paso, si se tercia, a una propuesta comercial en firme una vez que el cliente haya respondido y confirmado su interés en la información que quieras remitirle. Seguramente es una línea muy fina, pero yo no lo veo contrario a la normativa actual.
¿Los resultados? Más efectivo que otras técnicas
Lógicamente, este sistema no funciona siempre (o lo habría patentado y ya estaría jubilado en una isla propia).
En aproximadamente el 50% de las ocasiones la empresa nunca responde. Esto puede ser porque no les interesa o no has hallado el contacto adecuado. En ese caso, recomiendo volver a probar con otra dirección distinta o bien llamar para averiguar a quién tendrías que enviarle tu propuesta.
En otro 30% de los casos, la respuesta es un amable “gracias, pero no nos interesa” o “tal vez más adelante”, etc. En otro 10%, el cliente valora la propuesta, estableces contacto, pero finalmente el encargo no sale adelante por diversos motivos: falta de presupuesto, desacuerdo en las condiciones, etc.
Por último, aproximadamente 1 de cada 10 contactos de este tipo que hago se acaba convirtiendo en un encargo en firme. Además a menudo, si el cliente queda satisfecho con el trabajo inicial, luego me vuelve a pedir otros contenidos. En cambio, nunca se me ha enfadado nadie por mandarle una propuesta, al contrario, a menudo me han dado las gracias por hacerles ver errores en su página web que no habían advertido.
¿Qué te parece esta forma de buscar clientes «a puerta fría»? ¿La practicas?
Soy periodista, redactor freelance y bloguero desde 2006. Escribo para otros porque quiero comprar tiempo para escribir para mí. Además, enseño a otros freelance cómo ganar dinero trabajando por su cuenta en RedactorFreelance.com y mediante mi ebook «Guía del Redactor Freelance». ¡Si quieres hablar, contacta!
Comentarios
Redactor Freelance
8 enero 2019 at 08:14Hola Matías, me alegro de que este artículo te siga pareciendo interesante y vigente.
A veces le damos muchas vueltas para decir cosas que son bastante sencillas, pero la realidad es que nuestro trabajo tiene una cierta parte de venta puerta a puerta y eso es lo que quise reflejar en el post.
¡Saludos!
Mts content
8 enero 2019 at 03:18Roger hace 1 o dos años que estoy en esto de la redacción y jamas vi una visión tan practica y simple como la que acabo de leer. Escrito en el 2013, pero sin duda es un artículo que trascendió en el tiempo. Te felicito de verdad. Muy buen Articulo.
Redactor Freelance
16 octubre 2018 at 16:12Eso ya serían tarifas de cobertura periodística, puedes echar un vistazo a los precios orientativos que indica el colegio de periodistas y la agencia Efe en el siguiente artículo:
plantillasmil.com/plantillas/presupuestos/para_los_clientes
¡Espero que te sean útiles!
Anónimo
16 octubre 2018 at 15:03Buenas, gracias por los consejos tan útiles y relevantes. Quería saber en el caso de un cliente que solicita, en el caso del blog, ir al sitio, contar la experiencia y tomar las fotografías, cuáles son las tarifas que se deben cobrar
Redactor Freelance
6 febrero 2015 at 09:22Hola Raquel:
Me alegro de que te haya gustado el artículo.
¡Felicidades por tu página web porque está genial!
Un detalle: cuando accedes a una sección y luego pulsas en Inicio en la barra del menú, aparece un mensaje de error; debe estar mal el enlace.
Saludos,
Roger
Unknown
6 febrero 2015 at 07:41Muchas gracias, Roger.
Muy didáctico tu artículo. Claro y directo. Probablemente esta sea la peor parte de ser redactor freelance: la puerta fría. Se invierten muchas horas y no siempre generan resultados, pero está claro que no podemos quedarnos "a verlas venir". Las oportunidades hay que buscarlas.
periodistayredactorafreelance.wordpress.com
Redactor Freelance
12 noviembre 2014 at 07:59Hola:
Me alegro de que el artículo te parezca útil.
Como comento en el post, según mi experiencia consigues algún encargo u oportunidad interesante en 1 de cada 10 contactos realizados.
Cuando me remiten al departamento de Recursos Humanos, normalmente intento aclarar que no estoy pidiendo trabajo, si no que estoy ofreciendo mis servicios como proveedor, por lo que tal vez sería más adecuado que hablara con el departamento de marketing, compras, etc.
Lo comento por si te sirve como consejo, a menudo me funciona.
Saludos,
Roger
mi lujo mas sano
11 noviembre 2014 at 14:22Hola Roger,
Me ha gustado mucho el artículo, porque además me parece una buena forma de hacer clientes.
Yo la practico y tengo que decir que en general, siempre me contestan de forma amable, si bien en la mayoría de los casos me refieren al departamento de RRHH y casi nunca llegamos a nada, pero también me parece una buena forma de darse a conocer y de que tu nombre suene en el sector.
Me encanta tu blog.
Anónimo
1 marzo 2013 at 10:10Apreciada Giselle:
gracias por tu mensaje.
Tal y como explico en el artículo, a mí me ha funcionado bastante bien las veces que lo he hecho.
De todas formas, hay que ser bastante diplomático y enfocarlo de forma que invites al cliente a comunicar "todavía mejor" con la ayuda de tus servicios.
Recibe un cordial saludo,
Roger
Giselle
28 febrero 2013 at 17:40Me sucede lo mismo, he pensado en enviar un mensaje similar al que propones, pero siempre dudo pensando en si será muy agresivo hablarles de faltas de ortografía, gramática o simplemente mala redacción.
Anónimo
31 enero 2013 at 16:58Hola:
gracias por tu mensaje.
Respecto a tu consulta, me parecen bien las sugerencia que propones, cuanto más personalizada la carta más interés despertará en el receptor.
Por otro lado, tienes razón en que según como digas que el contenido de su página está mal puedes despertar una reacción negativa en el cliente potencial.
Hay que ser cuidadoso y diplomático en la forma de expresarlo, pero conviene hacerlo porque es un argumento de peso.
Saludos cordiales,
Roger
Anónimo
29 enero 2013 at 17:10Hola, Roger.
Me gustaría decir dos cosas: La primera que sería genial personalizar la carta bastante más, no solo con el nombre de la persona a quien va dirigida. Y es que mencionar que la página es interesante está bien, pero mucho mejor decir por qué es interesante (porque me gusta cómo está dosificado el contenido, por ejemplo). Si no, se nota demasiado que es una plantilla.
Lo segundo es que soltar en el primer párrafo que la página ofrece una mala imagen puede herir sensibilidades. ¿Por qué no darla la vuelta y decir simplemente "…observo que varias de las secciones están en construcción, por eso me encantaría ayudar a ofrecer una mejor imagen completando la web, para así potenciar las oportunidades de negocio"?
Saludos.
Laura Elena
28 enero 2013 at 16:50Uffff Roger tu post me cae como anillo al dedo!! ayer precisamente envie una propuesta coon una direccion general, y estaba pensando en decirles que podia servir de ayuda porque tienen muchos fallos de redaccion en la web, pero dude porque no sabia si eso era muy agresivo. Con tu post lo tengo mas claro, gracias!!!
Anónimo
27 enero 2013 at 19:06Un artículo muy útil, escrito desde la experiencia. Gracias por compartir tu visión. He sido periodista profesional, y aún hago colaboraciones como redactor. Actualmente soy copywriter en español en el sector financiero, y buscaba consejos de este tipo para poder generar más trabajo por mi cuenta. Gracias
Jorge
Anónimo
24 enero 2013 at 15:52Hola Aris:
muchas gracias por tu mensaje.
Respecto a tu consulta, mi tarifa oficial es de aproximadamente 30 € por artículo de 300 palabras.
Lógicamente, cuando se trata de una colaboración a largo plazo y estable se pueden pactar tarifas más ajustadas.
Por ejemplo, si estamos hablando de publicar tres artículos por semana en un blog y además moderar y responder los comentarios de los usuarios, etc. yo no lo haría por menos de 300 € al mes. Siempre en función de lo compleja que sea la temática sobre la que trate el blog, por supuesto.
Espero que esta información te resulte útil.
Saludos cordiales,
Roger
aris
24 enero 2013 at 12:04Buenas, yo siempre me he dedicado a hacerlo así (soy estudiante y no puedo generar facturas) pero ya tengo algunos clientes que están contentísimo conmigo y creo que me sería muy dificil perderlos.
Por curiosidad, cuanto se podría pedir por llevar un blog, imagino que depende del número de post y tal, pero muy por lo general?
Un saludo
Luisa
21 enero 2013 at 10:54Roger,
como siempre tu artículo es de gran ayuda, sobre todo para quienes estamos empezando, como es mi caso.
Ahora, manos a la obra y a intentar cazar clientes.
Gracias, gracias, gracias,
Luisa
Rocío
19 julio 2023 at 21:23Bueno Roger, tengo que decir que cuando algo es bueno y funciona, no importa el tiempo que pase. Y para que algo sea bueno, mientras esté en su justa medida de contenido y de continente mejor, una difícil combinación que tú lograste con este artículo y que perdura con los años. Enhorabuena!
En cuanto a la pregunta que lanzas, tengo que decir que la puerta fría la trabajé en mis inicios, aunque en un mercado profesional de ventas diferente. Tiene como ventaja que rompe todos nuestros esquemas y barreras mentales para enfrentar al cliente y detectar su necesidad. En el mundo de la redacción no es fácil, menos con el exceso que tenemos hoy día. Pero lo bueno es que es todo un reto. Todo depende del enfoque que le demos, es decir: por qué el cliente necesita que nosotros le publiquemos algo. Si no llevamos clara la pregunta, no encontraremos la respuesta, ni al cliente.
El porcentaje de fidelización y contratación es muy bajo, pero depende de que veamos claro por qué buscamos este método. Pero soy de la opinión de que una vez que encuentras al cliente, es muy posible que siempre nos tengan como referencia, y que con relativa frecuencia cuente con nosotros. Tanto para nosotros como para él, subir la caché es un punto a favor, pero todavía más el vínculo de confianza: un valor que hoy día cuesta encontrar y mantener.
Un saludo!
Roger Garcia - Redactor Freelance
20 julio 2023 at 09:33Hola Rocío:
Muchas gracias por compartir tu experiencia.
Totalmente de acuerdo en que la puerta fría es dura, pero por mi experiencia da mejores resultados incluso que otros sistemas como el email marketing o la publicidad en buscadores o redes sociales.
Eso sí, hay que apostar más por la calidad que por la cantidad, buscando contactos de clientes potenciales a quienes les puedan encajar nuestros servicios y mandándoles una propuesta de valor personalizada, no simple spam.
¡Saludos!